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誠実さを失わずにセールスをするための
７つの方法
By アリ・ガルパー
誠実さを失わずに売上を増やすこと―――そんなことって、可能でしょうか？
わたしのもとへ毎日届くメールを見る限り、その答えは、確実に「イエス」です。
従来型のセールスのやり方や考え方を捨てるのは骨の折れる作業ですね。というのも、長年にわたりあなたが読んできた「カリスマ」セールスマンの書いた言葉が失われることなく、特にセールスの最中なんかには、頭をよぎるでしょうから。
商品やサービスを使って、誰かの手助けをしたいという善意の意思があなたの中にあるにもかかわらず、未だにそうした古いタイプの「セールス法」が頭に浮かんでしまいますか？
･相手に「イエス」と言わせることに集中すれば、かならず契約は取れる。
･ セールスを断られても、そのことはすぐに忘れて、見込み客をどんどん当たっていこう。
･見込み客が「ノー」と言えば、その相手に「イエス」と言わせるのがあなたの仕事である。
･見込み客があなたの商品やサービスにケチをつければ、もっと力強く商品をアピールしよう。
以上のこうしたアイディアから強調されるメッセージとは、契約を取ることだけに集中せよというものですね。あなたと潜在顧客の間で行われるやり取りは、人と人の触れ合いであるのにもかかわらず。
さて、あなたの善意を汚すことなくセールスをすることは可能です。
以下に、７つの提案をしたいと思います。
１．潜在顧客の心の中の「真実」を見極
めることに集中せよ。
あなたと潜在顧客は、互いに良好な信頼関係を築くことができるかもしれないし、できないかもしれません。従って、あなたが契約を取ることだけに集中して、セールスを進めるという行為は、信頼関係を築くプロセスを台無しにするだけですね。信頼関係なくしては、あなたの善意を失わずにセールスをすることは不可能です。
２．これからは拒絶されることを無く
しましょう。
そうするためには、従来型の身構えた態度や説得しようとする態度や、自信過剰な態度などを捨てて、実際的な考え方を身につけることです。売りつけようとしなければ、断れることもないのです。
３．購入する意志のない潜在顧客を
「追いかける」のは止めましょう。
どうすればいいのでしょうか？考え方を変えて、潜在顧客とあなたは、互いに良好な信頼関係を築くことができるかどうかをすばやく見分けられるように、真実を見抜くチカラを向上させることです。
４．相手のことを「見込み客」と呼んだ
り、そんな風に考えたりするのは避け
ましょう。
人はあくまでも人です。セールスマンサイドの言葉や都合に合わせて人を呼ぶようなことをすれば、相手の人間性を奪い、セールス・プロセスのレベルを下げることになります。「見込み客」という呼び方では、セールスは単なる「数字上のゲーム」に過ぎないという考えを強化してしまいます。代わりに「潜在顧客」として相手のことを考えましょう。
５．コールド・コーリング（売り込み電話）
の「コールド」の部分を取っちゃいま
しょう。
「こんにちは、わたしは・・・・・わたしは〜社の・・・当社は・・・」という言葉で話し始めてはいけません。相手について何かを話すのではなくて、会社名やら商品名やらサービス名などを名乗っていきなり話しを始めれば、相手があなたの会話に応じてくれる可能性は即座に無くなります。「今、お電話しても大丈夫でしたか？よろしけば、ほんの少しお時間いただけないでしょうか」と控えめな態度でアプローチしましょう。また、自分が電話をかけているのは、相手の悩みや問題を解決するためだということを常に忘れてはいけません。
６．相手の反感を克服しようとしてはいけ
ません。
相手が本当に嫌で文句を言っているかどうかを見極めて、会話をスタートさせるかどうかを決めましょう。
７．潜在顧客に宛てたメール文章の中
で、「わたし」や「われわれ」という言葉
を使うのは避けましょう。
こうした言葉は、あなたが、彼らの問題を解決することよりも自分の願望を満たすことに焦点を当てて会話をしていることをひそかに示しますから。こうした言葉は、顧客と良好な関係を築くには、ふさわしくないトーンを作り出します。
あなたの成功のために
アリガルバー：
電話営業を簡単に楽にする方法、アンロックザゲームの開発者。セールスの権威でも知らない彼の電話営業を無料で学ぼう。１０個の無料オーディオレッスンをうけるには、http://www.UnlockTheGame.comにアクセス
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