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気づかないうちに密かなセールスプレッシャーを相手にかけていることがある
この問題を解決するための７つの方法
By アリ・ガルパー
毎日、世界中の悩みを抱えるセールスマンからお悩み相談のメールが届きます。これは、そんな悩めるセールスマンの１人、ジョージア州アトランタ在住のジュリーから届いたメールです。ご紹介します。
「アリさん、聞いてください。わたしは、いわゆる典型的なセールスマンタイプではありません。わたしは、ゆっくりと物事を進める性質で、顧客のニーズに焦点を当てて行動するようにしていますし、どんなセールスプレッシャーも相手に与えないように最大の努力をしています。ですが、結局のところ、追いつ追われつのセールスゲームに陥ることになってしまい、なぜそうなるか理由もわからずに困っています。 見込み客に電話をした場合、わたしはすぐに「ノー」と断れることなく、相手との会話は弾むのです。わたしは、ついつい彼らがわたしのサービスに関心があるものと手ごたえを感じてしまうのですが、その後、結局は自分が「いたちごっこ」ゲームに逆戻りしていることに気づくのです。どうか助けてください、お願いします！」
このジュリーのメールは、わたしが毎週カウンセリングを行っている数百人のセールスマンたちの悩みを代表しています。彼らは一様に口をそろえて、自分は古いスタイルの営業方法を実践しているわけではないのに、いまだに、数千人のセールスマンが毎日経験するのと同じようなセールス上の困難に直面していると言います。
この問題に対する手がかりは、「セールスプレッシャー」―――いわゆる典型的なわかりやすい「セールスマン」タイプのプレッシャーではないけれども、気づかないうちに顧客との関係に生じるような、巧妙で捉えがたい、密かなセールスプレッシャーという敵にあります。
アポや契約を取ることばかりに意識を集中させると同時に「お客さんは絶対に商品を買いたくなると思いますよ」と言わんばかりの自信過剰な発言をすれば、その途端にこの巧妙なタイプのセールスプレッシャーは作動します。
この２つの要因が、潜在顧客にとって危険信号となるのです。彼らは自分がモノを売りつけられると察知したために、あなたをうまくかわすための言い訳をするか、心を閉ざすか、本音を言わなくなるなどの態度に出るのです。
では、どうすれば、こうした微妙なタイプのセールスプレッシャーを無くすことができるようになるのでしょうか？
下記に、７つの解決策を紹介しましょう。
商品を売り込まねばならないという重荷
を背負うのは止めてください。
あなたが売り込んでいる商品やサービスを話題の中心にして話しを進めるのではなくて、見込み客が抱える問題を話題の中心にして話しを進めるようにしてください。たとえどんなに自信のある商品やサービスを売り込んでいるとしても。
商品を売り込むのに役立つ情報を相手から「聞き出す」ための質問をするのではなく、潜在顧客が何について話したがっているかを知るための手がかりとなる言葉を探すために相手の話しを熱心に聞くようにしましょう。そうすれば、彼らは、自分が理解されているような気分になります。もしも、相手が本当に話したいことを話題にして会話をすることができれば、自然と彼らの方から、商品について質問をしてくれるはずです。
いかにも「セールスマン」らしい言葉使い
をしないように注意しましょう。
「フォローアップの電話はいつにしましょう？」
「実際に商品がどのようなものかお持ちいたしましょうか？」
「まだ商談を進めていくお気持ちがありますか？」
以上のこうしたフレーズは、間違いなくセールスプレッシャーを誘発する言葉使いの例です。潜在顧客を自分の友人のように考えてみてください。あなたの言葉使いはきっと変わるはずです。
おそらく、いろいろなフレーズがとても自然に出てくるようになり、自然に出た言葉で会話ができるようになり、売り込むための「不自然な」言葉使いを使った場合とは逆に信頼関係が形成されることでしょう。
心の声に気づき、その内容に敏感に
なりましょう。
見込み客に電話をかける前というのは、非常に様々な思いが頭の中をよぎるものですね。
「どんな事を言われても、言い返してみせる」
「断られても大丈夫だ。絶対に気にしないぞ」
「絶対に、アポを取ってやる」
こうしたことを考えてしまうのは、古いセールス思考が原因です。われわれは、落胆しないように、不満を感じないように気持ちの上で準備しておこうと古いセールスアプローチで教わってきました。この内なる声をもっと前向きな内容に変えてみてはどうでしょうか？ストレス・レベルを下げると同時に、会話することが楽しくなるような内容にしてみてはどうでしょうか？
つぎのような言葉を心の中で唱えるようにしてみたらどうでしょうか。
「自分の商品やサービスを相手が必要としていると確実にわかるまでは、絶対に売り込まないぞ」
「潜在顧客と「完璧」な会話ができなければ、それは自分の弱さの表れなのかもしれないが、それだけ自分が人間らしいということだ」
「断られることを恐れる必要はない。なぜならわたしのセールスアプローチによって相手から拒絶を招くことはないのだから。」
セールスを「ゲーム」と見なさずに 解決策を求める人たちのお手伝いをする仕事と見なしましょう。もしも、セールスに対する考え方を改めることができれば、ネガティブなステレオタイプのセールスという心の重荷から開放感を味わえるでしょう。
新しいロールモデルを見つけましょう。
自分の周囲を見渡して、古いセールスアプローチやセールス思考から脱却して、セールスをうまく上げているような成功しているセールスマンが近くにいないか探してみましょう。そのようなポジティブな見本に見習いましょう。
彼らが自分たちの友人に接するのと同じ方法で、いかに潜在顧客との信頼関係を確立し、対話しているかに注意してみましょう。また、彼らが最優先事項を見失わないように心がけているお陰で、いかに潜在顧客が―――契約よりも――自分たちのニーズが最優先されていると感じているかに注目しましょう。
思い切って、新たなアプローチを試して
みましょう。
古いセールス思考に固執したままでも、おそらくセールス目標を達成することはできるかもしれませんが、そのお陰であなたの自尊心はどれほど傷つくのでしょうか？そして、巧妙なセールスプレッシャーを潜在顧客にかけているために、結局のところ、どれほどのチャンスを無駄にしてしまうのでしょう。
信頼関係の新しい築き方を見つけよう
あなたはすでに信頼関係の築き方を知っているのです。人生とはつねに、信頼関係の連続で成り立ってきたわけですからね。では、セールスにおいて同じことをするとなるとなぜ難しく感じてしまのでしょうか？なぜなら、古いセールスの教えでは、いかに潜在顧客を出し抜いて契約を取るかについてしか習って来なかったからです。―――また、そのようなアプローチでは、信頼関係を確立するどころか、逆の結果を招いてしまいます。
巧妙なセールスプレッシャーをかけないように考え方を改めない限り、あなたのセールス人生で大躍進が起きることはないでしょう。
あなたの成功のために
アリガルバー：
電話営業を簡単に楽にする方法、アンロックザゲームの開発者。セールスの権威でも知らない彼の電話営業を無料で学ぼう。１０個の無料オーディオレッスンをうけるには、http://www.UnlockTheGame.comにアクセス
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